每經記者｜趙雯琪    每經編輯｜余婷婷    

9月的桐廬，依舊山清水秀，空氣中彌漫的不僅有田園詩意，更有一股硬核的科技氣息。

在這個被譽為“中國民營快遞之鄉(xiāng)”的小縣城，無人配送車企業(yè)新石器下線了第10000臺新車。這不僅僅是一家公司的里程碑，更被業(yè)界視為L4級（高度自動駕駛）商用車賽道邁入規(guī)?；逃迷甑臉酥拘允录?。

圖片來源：企業(yè)供圖

9月23日，新石器創(chuàng)始人兼CEO余恩源在工廠接受了包括《每日經濟新聞》記者在內的媒體采訪。在他的身后，就是新石器在今年5月剛剛投產的智造工廠，這里距離“三通一達”（中通、圓通、申通、韻達）等從桐廬走出來的快遞企業(yè)設立在家鄉(xiāng)的總部距離不到3公里。

“桐廬有3萬多個快遞網點的老板，（幾乎）覆蓋了全中國，正在走向全球。”余恩源表示，“我們離實戰(zhàn)客戶群體越近，也就是離需求越近。我們能收到大量寶貴的第一手意見，這種數(shù)據閉環(huán)的效果很好。這是我們在這里（桐廬）設立工廠最重要的目的?！?/p>

成立于2018年，新石器已獲得7輪融資，據今年8月份公司披露的官方數(shù)據，新石器如今已經是順豐、京東、中國郵政等企業(yè)在無人配送車領域的最大供應商，占三家企業(yè)無人配送車訂單總份額超90%，占“三通一達”、極兔速遞（四家簡稱通達兔）等平臺無人配送車訂單的份額超70%。

這也是余恩源創(chuàng)業(yè)以來首次接受大規(guī)模的媒體采訪?！叭ツ旯救赇N售才一千多臺，年初一個月就干了去年一年的量；到今天，一個月干了過去兩年的量。預計今年年底我們能交付1.5萬臺，在最后幾個月實現(xiàn)現(xiàn)金流轉正?！庇喽髟幢硎?。

當被問及上市計劃，余恩源坦言暫時還沒有可透露的信息。“就我個人性格來講，做好業(yè)務最重要，上市只是結果了?！庇喽髟幢硎?。

真正的商業(yè)模式在于提供運力服務

“今年無人車在資本市場比較火，一個重要的催化因素是年初DeepSeek的爆火，它讓大眾真切感受到AI（人工智能）技術離落地如此之近。投資人正在尋找那些能率先實現(xiàn)AI規(guī)?；瘧们疑虡I(yè)模式成立的標的。就L4級而言，無人駕駛商用車在自動駕駛、機器人與具身智能領域，最有可能成為首個大規(guī)模商用并實現(xiàn)盈利的賽道，這在全球范圍內已形成共識。可以說，以L4級和具身智能為標志的新時代正在開啟，而無人配送車很可能就是這個時代的開篇。”余恩源表示。

值得一提的是，隨著市場、需求的火爆以及玩家陸續(xù)進場，這兩年來，無人配送車價格戰(zhàn)激烈，價格從百萬元降至萬元級別。未來隨著硬件成本持續(xù)下降，行業(yè)會陷入“價格戰(zhàn)內卷”嗎？

面對這個問題，余恩源給出了否定的答案。他認為，無人車配送車行業(yè)的競爭本質，是一場“商業(yè)模式”的升維競爭。

“行業(yè)競爭肯定是存在的，物流行業(yè)天生是通縮行業(yè)，第一性原理就是降本。給客戶提供最高性價比的產品，幫助降本增效，這是我們的使命。用最好的AI幫助用戶，用最好的AI技術降低成本、提高效率?！庇喽髟幢硎尽?/span>

不過他也表示，無人配送車行業(yè)玩家比較多，大家為了搶占市場，通過價格來競爭這都是很早期的行為。其真正的商業(yè)模式不在于賣車，而在于提供運力服務。誰能夠給客戶提供體驗最好、成本最低的運力服務，誰才能夠贏得客戶。

余恩源表示，無人車的商業(yè)模式已經邁過了原來商用車單純賣車給司機的階段，所以價高價低不是最關鍵的。所有客戶看重的是能不能通過最好的服務幫助其降低成本、提高效率。

他甚至對外透露了新石器降低成本、提高盈利能力的具體方法——“我們是一個軟硬結合的公司，軟硬結合降本的方法是軟件不足硬件補、硬件不足軟件補。如果軟件非常好，硬件可以非常簡單?！?/p>

“我們在2021年就選擇了視覺路線，現(xiàn)在大家聽起來很自然，因為特斯拉就是這么干的，但是2021年在L4級賽道里面是有些‘離經叛道’的，這個過程當中我們頂住了很大的壓力，中間有很多技術鴻溝要邁過?！庇喽髟幢硎?。

新石器硬件組裝像“俄羅斯套娃” 圖片來源：每經記者 趙雯琪 攝

余恩源提到，選擇視覺路線的好處在于，讓新石器無人車的硬件變得很簡單，在現(xiàn)場，他特別強調了桐廬智造工廠的“兩個模塊”：一個是頂部的自動駕駛模塊，上面有12個攝像頭+激光雷達；另一個是底盤模塊，這個硬件做得非常標準化、非常簡單?！爸虚g是車體，同樣的模塊放在不同大小的車型上，像俄羅斯套娃一樣?！庇喽髟磁e例稱。

他進一步總結，通過最好的算法，以視覺為主的技術，簡化所有硬件的傳感器和配置，實現(xiàn)模塊化，降低硬件的造價和運維成本，這就是新石器節(jié)約成本、提高利潤率的最主要方法。據余恩源透露，公司已經實現(xiàn)單月盈利，目標是現(xiàn)金流在年內轉正。

“我們不打價格戰(zhàn)，造產品一定要造能夠盈利的產品，在單月銷量突破1000臺或者1000多臺的時候，我知道從財務角度是可以單月打平甚至是盈利的，因為保持了足夠高的毛利潤?！庇喽髟赐瑫r透露，預計明年新石器的量產規(guī)模可以達到4萬至5萬臺，后年實現(xiàn)10萬臺。

非計劃型物流和海外市場帶來增量空間

最早從快遞末端配送切入市場，余恩源提到，今年帶給他最大的驚喜在于無人配送車與滴滴貨運的合作。

“試點初期只部署了三臺車，我完全沒想到，幾個月后這個數(shù)字會超過800臺，并且單車效能超越了有人駕駛車輛?！庇喽髟幢硎?，“技術的迭代到了某個節(jié)點，拐點就來得非常陡峭。”

他剖析了業(yè)務演進的邏輯：新石器最初從計劃性強的快遞物流切入，但意外的突破發(fā)生在對技術挑戰(zhàn)極高的“即時配送”領域?！耙粋€快遞網點可能規(guī)劃20條固定路線就夠用一年；但即時物流的路線需求是無限的，需要隨時動態(tài)調度，這對技術、運營和安全都是巨大挑戰(zhàn)。團隊能在三個月內打磨出這個樣本，令人驚喜?！?/p>

這一突破意味著市場空間的極大拓展，在全國目前約3000萬輛的城市配送行業(yè)用車規(guī)模中，快遞行業(yè)用車數(shù)量不到100萬輛。所以，從計劃性物流拓展至即時性物流，相當于從100萬輛擴寬到了3000萬輛的市場，這也讓余恩源看到了巨大的增量空間。

從客戶結構來看，余恩源透露，去年年底至今年年初，公司來自快遞行業(yè)客戶的銷量占100%，但隨著快遞以外行業(yè)的需求起量（占比30%左右），快遞行業(yè)客戶占比出現(xiàn)減少的趨向，降到70%至80%。

據他介紹，“快遞行業(yè)以外的主要需求來自于兩大場景：即時物流、城市配送（包括各種城市配送的需求方，醫(yī)藥、零配件、紡織等行業(yè)）。預計到明年，快遞行業(yè)依然會高速增長，但是快遞以外的行業(yè)如即時物流和城市配送等場景，需求增長速度會趕超，甚至有可能在銷量占比上超過50%。”

圖片來源：每經記者 趙雯琪  攝

對于新石器來說，另一個增量市場在海外。9月16日，新石器宣布獲得阿布扎比綜合交通中心核發(fā)的首張無人配送車輛牌照，這也是全球無人配送行業(yè)在中東地區(qū)的第一張牌照。談及全球布局，余恩源的語氣中透露出一種“戰(zhàn)略級自信”。

余恩源提到，美國在算法和芯片上確實領先，但在商用車領域，中國擁有無與倫比的供應鏈優(yōu)勢?！斑@個賽道極度追求成本、可靠性和規(guī)模化，必須是算法和硬件深度結合。美國有的公司只有算法、沒有硬件和供應鏈，他們造出來的車，成本是我們的10倍以上。”

“這讓我們非常興奮！在AI大時代，中國居然有一個賽道是全球獨步的，這是一個需要我們共同‘鼓與呼’的戰(zhàn)略級領先機會。”余恩源希望政策層面能更清晰地認識到這一點，給予行業(yè)更多支持。

當然，出海絕非一片坦途。從2019年就開始全球化探索的新石器，經驗可謂豐富。余恩源將挑戰(zhàn)歸結為兩點：一是地方法規(guī)，二是本地化。

“每個國家的法律法規(guī)都不同，如何與當?shù)卣疁贤?，推動建立無人車的路權和運營標準是首要課題?！逼浯危瑪?shù)據合規(guī)和本地化運營是高科技公司出海的核心挑戰(zhàn)。余恩源坦言，

“任何國家都不希望外國企業(yè)隨意采集數(shù)據。如何實現(xiàn)數(shù)據本地化處理，滿足各國的安全需求，并組建能勝任本地化服務的團隊，挑戰(zhàn)巨大。這感覺就像重新創(chuàng)業(yè)一次?！?/p>

第10000臺車下線，是一個階段的總結，更是一聲沖向“百萬臺時代”的號角。在余恩源看來，無人車不再是一個遙遠的科幻概念，它正轟鳴著駛入日常生活的街道，成為未來城市不可或缺的基礎運力。而他和團隊，正穩(wěn)穩(wěn)地把著方向盤，駛向那個可見的未來。